Les étapes d’une opération de promotion immobilière ou marchand de biens

Que vous soyez Promoteur immobilier, Responsable de Programmes, Chargé d’Opération ou même Marchand de biens, vous êtes le chef d’orchestre de votre projet. Il est donc primordiale de connaître et contrôler parfaitement toutes les étapes d’une opération.

Dans cet article vous découvrirez comment mieux anticiper les actions et maîtriser les délais afin d’aller vite tout en évitant de faire des erreurs.

PS : Si vous êtes Marchand de Biens et que vous n’effectuez pas votre projet en VEFA (ni en VIR), le timing reste sensiblement le même. Vos clients ne signeront pas d’acte de VEFA ou de VIR au moment de l’acquisition du terrain ou de l’immeuble. Toutefois, vous pouvez les sécuriser avec la signature d’un contrat de réservation dès le dépôt de votre permis de construire (ou déclaration préalable). Votre banque ou vos financeurs vous demanderont également un pourcentage de « pré-commercialisation » avant de vous prêter de l’argent.

Tour d’horizon des étapes clefs d’une opération immobilière

FONCIER

Prospection foncière

A l’initiative de tout projet, il est nécessaire de prospecter des terrains ou des immeubles vacants. C’est généralement votre collègue Développeur qui se charge de cette mission. Il recherche des opportunités sur lesquelles il sera possible de rénover ou d’édifier un ou plusieurs bâtiments. Après étude du projet et négociation avec les propriétaires du terrain ou de l’immeuble, les parties s’engagent en signant une promesse.

Signature d’une promesse

Cette promesse peut prendre plusieurs formes : PUV (promesse unilatérale de vente) ou PSV (promesse synallagmatique de vente). Dans le cas de la PUV, seul le propriétaire est engagé. Dans celui d’une PSV, les deux parties sont engagées : le propriétaire (le promettant) et l’acheteur (le bénéficiaire).
Pour plus d’informations sur les différences entre une PUV et une PSV, je vous conseille de consulter ce site rédigé par des avocats.

Levée des conditions suspensives

Dans cette promesse vous retrouverez les conditions suspensives et le délai imparti pour les lever. Cela correspond eux engagements que ce sont donnés vendeur et acquéreur, au moment de la négociation et de la rédaction de la promesse. Si ces engagements ne sont pas tenus, la vente ne se réalise pas.

On retrouve généralement en conditions suspensives : l’accord du permis de construire ou de la déclaration préalable (ainsi que sa purge) et l’obtention d’un financement, qui lui-même demande un certain pourcentage de pré-commercialisation (signatures de contrats de réservation par de futurs acquéreurs de logements). D’autres conditions suspensives sont ajoutées selon la nature du projet et du terrain.

Durant cette période de levée des conditions suspensives il est donc nécessaire de finaliser le montage du projet et lancer la commercialisation rapidement.

Signature de l’acte

Une fois les conditions suspensives levées, il est possible de passer à la signature de l’acte d’acquisition définitif ! 🍾 Celle-ci marque la concrétisation du projet ainsi que la possibilité de démarrer le chantier.

 

MONTAGE OPÉRATIONNEL

Etude de faisabilité

Durant la phase de négociation avec les propriétaires du foncier, le Développeur Foncier ou le Responsable de Programmes fait réaliser par un architecte une étude de faisabilité. Celle-ci permet d’établir une esquisse du projet. En analysant le PLU en vigueur (ou autre document d’urbanisme applicable au foncier), ainsi que tous les besoins et contraintes liés au projet, un nombre de logements est déterminé ainsi qu’une surface constructible. En fonction des contraintes et objectifs, l’architecte réalise des plans de niveaux, des perspectives et estime le coût final des travaux. Le tout permet à la direction de décider si oui ou non il est définitivement intéressant de se lancer dans ce projet.

Validation du projet en comité

Une fois l’étude de faisabilité faite, il est généralement nécessaire de demander l’accord de sa direction sur le projet avant la signature d’une promesse. On présente le projet en comité d’engagement pour validation.

Montage du PC ou de la DP

Une fois le projet engagé, il faut faire appel à une équipe de Maîtrise d’Œuvre (architecte, bureaux d’études…) qui réalisera les études d’avant projet. Selon l’opération, il faudra s’accompagner de bureaux d’études spécialisés (fluides, structure,…). De plus, il est nécessaire de s’accompagner d’un bureau de contrôle qui donnera son avis technique sur les plans.
Cette étape sert à vérifier la faisabilité de l’opération au regard des différentes contraintes du projet et du site. Grâce à ces études, le programme est arrêté et l’on précise les détails techniques, l’estimatif du coût des travaux, le planning du chantier, …

Dépôt du Permis de Construire ou de la Déclaration Préalable

Sur la base de ces études d’avant projet, le dossier de permis de construire est constitué puis, déposé en mairie.

👉 Pensez à vérifier le nombre d’exemplaires souhaité par l’administration et n’oubliez pas de demander un récépissé attribuant un numéro d’enregistrement lors de votre envoi ou de votre dépôt en mairie. La date du dépôt est importante car la promesse du foncier indique généralement une date buttoir à laquelle doit être déposée la demande.

📌 Avant de déposer une demande de permis de construire ou de DP, il est possible de rencontrer la mairie pour lui présenter le projet et connaître son avis. Il est aussi utile de déposer un Certificat d’Urbanise (CU) qui permettra de geler les règles et taxes applicables.

Instruction

Le délais légal d’instruction est de 1 mois pour une DP, 2 mois pour la construction d’une maison individuelle et 3 mois pour la construction d’un collectif. Toutefois, il se retrouve généralement allongé par la demande de pièces complémentaires (pièces manquantes au dossier déposé).

👉 Prévoyez donc un délai d’instruction un peu plus long. Celui-ci comprendra la réalisation des pièces complémentaires demandées, ainsi que leur instruction.

Accord du PC ou de la DP

Une fois l’autorisation accordée par le maire de la commune, vous recevrez l’arrêté de permis de construire ou la non opposition à la DP par courrier.

👉 N’oubliez pas d’afficher rapidement votre autorisation d’urbanisme sur le site et de réaliser un constat d’affichage régulier par huissier.

Délais de recours des tiers et de retrait administratif

Débute alors le délais de recours des tiers. Celui-ci est de 2 mois à compter de la date de début d’affichage de l’autorisation d’urbanisme sur le site. Dans un même temps, un délai de retrait du PC s’enclenche (délai durant lequel l’administration pourrait retirer ce permis s’il est jugé illégal). Il est de 3 mois suivant la date à laquelle l’autorisation a été délivrée.
En somme, si votre PC ou DP ne fait pas l’objet de recours ou de retrait, il vous faudra attendre 3 mois après validation du projet avant qu’il soit définitivement accepté de tous.

📌 Un tiers peut contester votre permis en déposant d’abord en mairie un recours gracieux. Ce dernier va interrompre le délai de recours jusqu’à ce qu’une négociation à l’amiable soit trouvée entre les parties. Si aucun accord n’est trouvé, le tiers saisira le tribunal administratif via un recours contentieux. Sachez que si le recours est jugé non recevable, vous pourrez réclamer des dommages et intérêts au juge administratif.

👉 Si vous avez identifié des personnes qui pourraient contester votre PC ou DP et donc dresser un recours, soyez vigilant quant au temps que vous prévoyez pour l’obtention d’une autorisation purgée. Le délai de jugement d’un recours contentieux peut être très long.

PC / DP purgé de tout recours

Une fois le délai de recours et de retrait passé, on dit que le permis est purgé.

 

LOGEMENT SOCIAL

Echanges et accord avec le bailleur

Si un nombre de logements sociaux est nécessaire sur votre projet (obligation du PLU, commune en carence …) alors il sera nécessaire de vendre une part de votre programme à un bailleur. Cela peut se faire en choisissant certains logements de manière diffuse ou en vendant un bâtiment ou une montée distincte, en social. On appel couramment cela une vente en bloc (VEB) car de nombreux lots sont vendus en un seul acte.

👉 Pensez à négocier avec le bailleur social le plus en amont possible afin de pouvoir prendre en considération ses besoins au plus tôt.

PS : Si vous êtes marchand de biens vous pouvez aussi garder ces logements sociaux en location à votre nom.

Signature d’un CPR

Afin d’acter la réservation des logements, un contrat préliminaire de réservation (CPR) est signé entre le bailleur et le promoteur. Ce contrat comprend lui aussi des conditions suspensives.
Il y est annexé des plans, une notice descriptive et généralement une liste de pièces que demandera le bailleur tout au long du chantier pour préparer au mieux la livraison et la mise en location.

Levée des conditions suspensives

Avant de passer à la signature de l’acte de VEFA définitif, il faut que chaque partie lève les conditions suspensives qui la concernent. Pour le promoteur ce peut-être l’acquisition du foncier et la purge du PC. Pour le bailleur ce sera l’accord de son financement et la validation du prix par avis domanial (un bailleur ne doit pas acheter au delà du prix estimé par le service d’évaluation du Domaine).

Signature de l’acte de VEFA

Une fois les conditions suspensives levées, il est possible de passer à la signature de l’acte. Celui-ci indiquera l’échéancier de paiement du prix de vente et la date butoir de livraison.

👉 Il est important pour le Responsable de Programmes de bien suivre les obligations inscrites dans l’acte (documents demandés à chaque étapes, visites sur site, délais pour indiquer les dates de livraison…) ainsi que le paiement des appels de fonds.

 

COPROPRIÉTÉ

EDD, Règlement de copropriété ou ASL

Lorsque les plans des logements sont définitifs il est alors possible de s’engager dans la création de l’Etat Descriptif de Division (EDD) et la rédaction du règlement de copropriété (RC). Il est nécessaire de faire appel à un géomètre qui fera le calcul des tantièmes en fonction des surfaces des lots, des étages, etc. Il identifiera tous les lots privatifs ainsi que les parties communes. Le règlement de copropriété sera rédigé par le notaire et joint aux actes notariés des acquéreurs.

👉 Vérifiez avec soin votre EDD et n’oubliez pas de le mettre à jour si des modifications sont faites entre l’édition d’un projet d’EDD et sa signature.

Désignation d’un syndic provisoire

Afin de faire naître la copropriété, il faut désigner un syndic provisoire qui se chargera d’organiser la première Assemblée Générale des copropriétaires. Soit le promoteur ou marchand de biens, désigne le syndic de son choix, soit il demande l’avis des futurs copropriétaires. A la suite de la première AG, il faudra mettre en concurrence différents syndic afin de déterminer l’organisme de gestion définitif.

1ère Assemblée Générale

Tous les copropriétaires ainsi que le promoteur assistent à la 1ère AG. C’est généralement le Responsable de Programmes qui se rend à cette 1ère AG pour représenter le promoteur.

 

COMMERCIALISATION ET SUIVI CLIENT

Etude de marché

Dès l’initiation de votre projet il est indispensable de réaliser une étude de marché afin de déterminer les prix de vente et donc votre marge. Il est aussi utile de calculer les loyers possibles afin d’en informer de potentiels investisseurs.

Grille de prix et plans de vente

Suite à cette étude une grille de prix de vente est déterminée, indiquant à minima les numéros des logements, leurs surfaces et leurs prix. Celle-ci est basée sur les plans de ventes utilisés pour la commercialisation (et qui seront annexés aux contrats de réservation des acquéreurs). Les prix sont déterminés selon un prix au m² mais aussi selon l’exposition, l’étage, la typologie…

Lancement commercial

Une fois les prix fixés et tous les documents contractuels préparés (plans de ventes, contrat de réservation, notice descriptive) il est possible de lancer votre commercialisation. Le choix de la date est important et doit être cohérent. Afin de donner plus de visibilité, il est possible d’organiser un événement ou d’offrir une réduction sur les premières signatures (frais de notaires offerts …)

👉 L’objectif est d’arriver rapidement au pourcentage de pré-commercialisation afin d’obtenir votre financement et signer l’acte d’acquisition du terrain ou de l’immeuble dans les temps.

Commercialisation

La commercialisation se concrétise par la signature des contrats préliminaires de réservation (CPR) dans lesquels se trouvent là encore, des conditions suspensives. Pour le promoteur cela concerne l’accord du PC, l’acquisition du foncier… Du côté de l’acquéreur la condition est l’obtention de son financement au près d’une banque.

% Pré-commercialisation

Avant d’accorder son financement, la banque (ou vos investisseurs si vous faites du crowdfunding) demande un certain pourcentage de pré-commercialisation afin de s’assurer de la faisabilité du projet (généralement 50%). C’est pourquoi il est important de rapidement commercialiser les premiers lots car ce pourcentage de pré-commercialisation est une condition sine qua none pour obtenir les fonds, acquérir le foncier et donc réaliser le projet.

1ères signatures d’actes

Une fois le pourcentage de pré-com atteint et l’acquisition du foncier actée, les acquéreurs peuvent à leur tour passer chez le notaire pour signer leurs actes. Les 1ères signatures notaire marquent les premiers appels de fonds et donc les premières entrées d’argent pour le promoteur.

PS : Si vous êtes Marchand de Biens, vous n’êtes pas concerné par cette étape.

Visite stade cloisons

Pour suivre l’avancement du chantier il est généralement proposé aux acquéreurs de réaliser une visite de leur logement au stade du cloisonnement terminé. Je n’ai pas évoqué ici les TMA (Travaux Modificatifs Acquéreurs) mais la visite cloison peut-être l’occasion pour l’acquéreur de vérifier que les modifications qu’il a demandé ont bien été prises en compte. L’acquéreur peut aussi profiter de ce RDV pour faire venir son cuisiniste qui prendra les mesures pour la pose de la cuisine équipée.

📌 L’achèvement des cloisons est une étape clefs car elle permet aux clients de pouvoir venir visiter pour la première fois leur appartement. Cette visite n’est pas obligatoire mais vivement conseillée et permet aux acquéreurs de commencer à prévoir et visualiser l’aménagement de leur bien.

👉 N’oubliez pas de faire réaliser les choix de coloris aux acquéreurs (généralement avant le stade cloison). Il est nécessaire de faire choisir aux acquéreurs la couleur de leur carrelage, faïences, meuble vasque… avant la commande des éléments aux fournisseurs.

Si vous êtes Marchand de Biens je vous conseille vivement de respecter aussi ces préconisation afin de fidéliser le client. Attention toutefois à ne pas accepter des « TMA » trop couteuses, ou des coloris trop personnalisés car si votre client se désiste vous serez perdant.

Pré-livraison

La pré-livraison est le moment pour l’acquéreur de faire un tour de son logement et de faire remarquer les défauts ou manquements. Cette visite n’est pas obligatoire mais permet d’avoir le moins de réserves possible à la livraison. Un PV de pré-livraison est établi en direct et signé par les personnes présentes.

Là encore si vous êtes Marchand de Biens et que vos clients ont hâte d’emménager dans les lieux, je vous conseille de réaliser cette étape.

Levée des réserves

Il est généralement prévu entre un mois et un mois et demi pour lever les réserves établies à la pré-livraison. Selon votre souhait vous pouvez organiser cette pré-livraison avant ou après la pré-réception avec les entreprises.

Livraison

La livraison est l’étape ultime pour l’acquéreur qui reçoit enfin les clefs de son logement 🔑 On établi un nouveau relevé des réserves (s’il en reste) et on relève les différents compteurs. Un PV de livraison avec ou sans réserves est établi. Un nouveau délai pour lever les dernières réserves démarre.

 

CHANTIER

Plans PRO et DCE

Une fois les plans figés, une étude technique plus approfondie peut débuter. L’architecte accompagné des Bureaux d’Etudes Techniques (BET) travaillent sur des plans, coupes et façades précis, qui serviront à chiffrer les travaux et à consulter les entreprises. A la différence des plans APS APD, les plans PRO font apparaître tous les réseaux et détails techniques.

Pour préciser la nature des matériaux attendus et leurs conditions de mise en œuvre, l’architecte et les BET rédigent des CCTP pour chaque corps d’état. On accompagne ces CCTP de DPGF permettant aux entreprises de faciliter leur chiffrage (détails ligne par ligne du nombre et métré de chaque matériaux attendu).

Consultation des entreprises

Dès que les CCTP et DPGF sont réalisés et que toutes les pièces nécessaires au projet sont obtenues, la consultation des entreprise peut commencer. Elle peut se faire de façon matérialisée ou dématérialisée.

📌 Si vous faites partie d’une structure soumise aux principes de la commande publique (bailleur social par exemple), vous devrez suivre une procédure de marché public stricte.

Négociation avec les entreprises

Il est de coutume de réaliser une phase de négociation après réception des offres des entreprises. Celle-ci permet de rencontrer les interlocuteurs et d’échanger sur divers points techniques. Le but étant évidemment de trouver une entente sur les prix proposés.

Signature des marchés

Lorsque le Maître d’Ouvrage a décidé des entreprises retenues, les marchés sont signés et les ordres de service (OS) peuvent être délivrés.

Préparation du chantier

Un chantier se prépare en amont par la réalisation de plusieurs documents administratifs et technique (DICT, DOC, PPSPS, PIC, planning…). Si vous êtes en charge de cette étape je vous conseille la lecture de cet article succinct.

📌 Les étapes suivantes concernent l’état d’avancement du chantier. Selon les actes de vente signés avec les acquéreurs, vous devez informer les clients de l’avancement du chantier et leur demander la régularisation des appels de fonds. En effet, les clients achètent leur bien au fur et à mesure de l’avancement du chantier et selon un échéancier de paiement prédéfini dans leur acte.

PS : Si vous êtes Marchand de Biens vous n’êtes pas concerné par ces appels de fonds. Vous vendez le bien fini et vos clients paient l’intégralité à la fin du chantier.

Pré-réception

Quand le chantier touche à sa fin, une réunion de pré-réception est convenue avec les entreprises. C’est le moment de vérifier la conformité des travaux réalisés. Cette visite se solde par la signature d’un PV de réception et l’édition de la liste des réserves. Cette pré-réception permet au Maître d’Ouvrage et Maître d’Œuvre de constater la bonne réalisation des travaux et de faire reprendre aux entreprises les oublis ou malfaçons décelées. Cette phase permet d’anticiper la livraison et de viser un objectif de zéro réserves le jour de la remise des clefs aux acquéreurs.

Réception

Après la levée des réserves de Pré-réception, la Réception des travaux est prononcée. Un PV de réception est signé entre les entreprises, Maître d’Œuvre et Maître d’Ouvrage.

⚠️ Cette étape est très importante car elle sonne le début des garanties avec vos entreprises (comme la garantie décennale)

Garanties

Plusieurs garanties existent et permettent de sécuriser l’acquéreur. C’est une période ou le SAV se met en place et où les demandes des acquéreurs sont traitées en tant que GPA (Garantie de parfait achèvement), en tant que GBF (Garantie de bon fonctionnement) ou en tant que Garantie décennale.

Cet article a 4 commentaires

  1. Hamza

    Bonjour
    En tant que chef de projet Btp je vous remercie énormement pour cet article bien ficelé

    1. Alexandra

      Merci beaucoup !!

  2. Philippine

    Article très intéressant qui permet de bien comprendre la structure d’un montage immobilier

  3. Valère

    Très instructif ! Article qui permet de bien comprendre l’enchaînement des étapes du projet. Merci .

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